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犹太人的第一经商技巧:不说话

   犹太人有一句老话:雄辩是银,沉默是金!且不论这句话对不对,在我们研究要怎么说话之前,应该先了解要怎么不说话,因为言多必失。而遵循这一原则会让人受用无穷,个人的威望会因为沉默而得到提升。人们从来都希望了解别人头脑中的想法,而把自己的思想封闭起来,不让别人窥探到。这样可以增加神秘感,不但使别人无法洞察自己的真实意图,而且还会让自己显得高深莫测。

    犹太人认为,在商业或私人交际中,无言常常是最好的选择之一。与善于交谈的人谈判,如果您能倾听对方说话,最后您肯定是赢家。因为人们不习惯沉默,即使一分钟沉默都像一个世纪那样长。这就是找喜欢说话的人做生意的好处。比如销售人员只顾自己一个劲地说产品如何如何好,而不学会倾听的话,他就无法了解顾客的想法。一个成功的交易过程是——自己只说三分之一的话而把三分之二的话留给对方去说,然后,倾听。再过一会儿,顾客就会主动掏出钱包。

    比如美国大发明家爱迪生研发出自动发报机之后,他想卖掉这项发明及制造技术然后建造一个实验室。因为不熟悉市场行情,不知道能卖多少钱,爱迪生便与夫人米娜商量。米娜不知道这项技术究竟能值多少钱,她一咬牙发狠心地说:“要2万美元吧,你想想看,一个实验室建造下来至少要2万美元。”爱迪生笑道:“2万美元,太多了吧?”米娜见爱迪生一副犹豫不决的样子,说:“我看能行,要不然,你卖时先套套商人的口气,让他先开价再说。”当时,爱迪生已经是一位小有名气的发明家了。一位商人听说这件事情后愿意买爱迪生的自动发报机和制造技术。在商谈时,这位商人问到了价钱。因为爱迪生一直认为要2万美元太高了,不好意思开口,于是只好沉默不语。这位商人几次追问,爱迪生始终不好意思说出口,正好他的爱人米娜上班没有回来,爱迪生心想,我还是等到米娜回来再说吧。

    最后,商人终于耐不住了,说:“那我先开个价吧,10万美元怎么样?”这个价格非常出乎爱迪生的意料之外,爱迪生大喜过望,当场不假思索地和商人拍板成交。后来爱迪生对他妻子米娜开玩笑说:“没想到晚说了一会儿,就多赚了8万美元。”

    对于说话的技巧,台湾作家刘墉先生在他的书中写道——坏话好说、狠话柔说、大话小说、笑话冷说、重话轻说、急话缓说、长话短说、虚话实说、废话少说,如此才能把话说到点子上,说到对方的心窝里。但最最关键的技巧是,一个人他能把话咽回去“忍住不说”。可见一个人会说话与不会说话,说话与不说话,也仅在那一念之间,也都是生活中的小事和细节,但人们如何把握退一步说话、想好了说话、沉默不语,所反映出来的却是大文章和大学问!

    一次刘先生的上海朋友老王,去浦东看房。售楼小姐帮老王打开车门时问:先生是第一次来我们社区?老王没说话,只伸出两根手指。噢!第二次了。小姐把眼睛睁得好大,上一次是??老王没搭腔,对她笑了笑。

    进入电梯间,小姐掰着纤细的手指说,我们还剩下三个保留户,160平米、270平米和310平米,您要?老王伸出三根手指。小姐又把眼睛睁得好大,按了27楼的钮,转过身歪着头打量着老王,嗲嗲地说:您好有威仪哦,您一定是大老板吧?老王点点头。售楼小姐夸张地拍了一下自己的脑袋:我真笨噢,还没问您贵姓呢。老王伸左手,用右手在上面画了三横一竖。噢!王董事长。失敬!失敬!小姐带着老王,一间一间参观。这原来是样品屋,也是全区视野最好的一户,本来不想卖的,小姐扭扭脖子,撅撅嘴,可是,可是您知道最近建筑业不景气,我们只好割爱了。看老王没说话,又加一句,而且是大减价割爱。老王还是没吭气,小姐又跟上来说,您不是来过吗?那您一定知道我们以前的价钱喽!

    老王点点头。老王是知道以前的价钱,因为他的商业合作伙伴老孙就住在这栋楼里。老王也确实是第二次来,上一次是去恭贺老孙的乔迁之喜。这房子的格局跟老孙的一模一样,所以不用小姐带,老王已经很清楚什么地方是阳台,什么地方有热水器,什么地方是后门,以及专供服务人员出人的电梯。但是他特别到阳台上去看了一眼,绕着那大大圆圆的冷气主机转了一圈,摇摇头,又指指自己耳朵。吵!对不对?小姐说,你真内行。我们也觉得,只是没有别的地方好放。老王点点头,他确实觉得吵,虽然今天冷气没开,但是上次在老孙家打**,冷气主机就在旁边,隔一下就觉得窗外一震,令他很不舒服。参观完毕。您要不要再看看七楼的?小姐问。老王摇摇头,小姐就按二楼,带老王到销售中心的办公室。电梯刚开,居然已经跑出个自称陈经理的中年男士:欢迎!欢迎!王董请进。想必刚才小姐已经偷偷打了手机。老王进去,张望了一下。

    我们销售就快结束了,人员已撤走了大半,现在只有最后三户,也是最好的三户。陈经理说。小姐端来咖啡,老王又点头致谢。他翻了翻彩色的大楼简介,又指指表。小姐赶紧对陈经理说:王董对我们社区已经很熟了。老王点点头,指了指价目表,摇了摇手指,掏出笔写了几个字:给我一个价钱。没二十分钟,老王已经回到家。怎么样?老婆兴冲冲地开门,你是不是看了27楼的,比老孙家还棒的那一户?他们开价多少?看看时间,能说话了。老王掏出嘴里的棉花问老婆:他们又要你多少?当然比你更便宜,我上午是跟孙太太去的,由陈经理亲自接待。老婆拿出一张纸,比孙太太当初买,足足便宜1万。你多少?一把抢去老王手里的价目表,看一眼,叫了起来,什么?比我的还低1万?

    老王看房子,从头到尾,没说半个字,甚至没花半个钟头,却可能比那些自以为聪明、有关系、充内行的人,获得更好的待遇。这就因为沉默是金。那沉默不代表没有声音,而显示了他的深藏不露。偏偏在那深藏不露之中,他又透露了一些令对方困惑的消息。哪些消息?他让对方知道了他的身份,知道他是第二次去,知道他对屋子的情况十分了解,知道他清楚行情。甚至让对方知道他清楚那房子的缺点。而销售方却对老王一无所知。

    什么也不说,帮老王占领了有利地形。销售公司在明处,老王在暗处。如果老王离开了,销售公司的人就再也抓不住他了,好主顾就丢掉了,到嘴的肉就飞掉了。所以,我们什么时候说,什么时候不说,是有讲究的:如果你不是内行,或者只是半瓶醋,最好不说话,因为仅半句话,就能暴露出自己是外行。更重要的是,话多或故作内行的时候,也是最容易分神的时候,因为你的精力都拿去充内行了,就失去了戒备。

    在日常交往中,沉默往往会给你带来益处。在某些场合,沉默不语可以避免失言。许多人在缺乏自信或想极力表现得礼貌时,可能会不假思索地说出不恰当的话而给自己带来麻烦。大多数人不善于等待,而等待往往是适用于各种情况的一种策略。有时片刻的沉默会产生奇特的效果。研究谈话节奏的学者们认识到,有张有弛的谈话在人际交往中至为重要。《谈话的艺术》的作者、心理学教授格瑞德•古德曼解释说:“沉默可以调节说话和听讲的节奏。沉默在谈话中的作用,就相当于零在数学中的作用。尽管是‘零’,却很关键。没有沉默,一切交流都无法进行。”正确的交流由两个方面构成:既被人关注,又关注别人。安静、专心地倾听会产生强大的魔力,使谈话者更加心平气和、呼吸舒畅,连面部和肩部都放松下来;反过来,谈话者也会对听众表现得更加温和。当你发怒、焦虑或自己想大发雷霆时,请你喝上一杯水或是握着自己的双手,然后露出你的微笑。这种简单的方法或许可以帮你控制住情感。在与别人的交往中有时更需要忍耐和沉默,我们必须认识到沉默与精心选择的词语具有同样的表现力,就好像音乐中的音符与休止符一样重要。沉默会产生更完美的和谐及更强烈的效果。                                   ( 作者:水深水浅 )

2013-9-14 15:07:11     浏览人次: 1482
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